Nell’era digitale, dove ogni giorno vengono raccolti miliardi di dati, la vera svolta non è analizzare i numeri (quello ormai sono capaci di farlo tutti o quasi), ma saperli raccontare: la maggior parte delle volte numeri e grafici da soli non riescono a coinvolgere davvero il pubblico. Un’abilità che distingue i migliori professionisti è quella di trasformare i dati in storie significative: questo fa sì che le persone tendano a interessarsi di più, a comprenderli meglio e, soprattutto, a percepire l’urgenza di agire in base a essi.

È il data storytelling, un approccio che tuttavia non deve trarre in inganno: pensare a una presentazione dati come a una storia non significa necessariamente raccontare storie all’interno della presentazione. Vuol dire utilizzare tecniche di storytelling per comunicare insight in modo che coinvolgano e interessino l’audience. Una delle tecniche più efficaci è quella della contrapposizione eroe-nemico. Continua a leggere per capire come può aiutarti a dare un boost inaspettato alle tue presentazioni.

La presentazione come narrazione

Quando pensiamo a una presentazione di dati in azienda, dovremmo abbandonare l’idea di mostrare una serie spesso poco coerente di cifre e grafici. Non di rado le presentazioni più efficaci seguono la struttura di una storia: hanno un inizio, uno sviluppo e una conclusione, proprio come un qualunque racconto. E, come i racconti, hanno una serie di ruoli canonici.

Nella struttura narrativa classica, infatti, troviamo tre elementi principali:

1. L’eroe, che affronta una sfida.
2. L’ostacolo, rappresentato dal nemico o dall’avversario.
3. L’aiutante, che fornisce all’eroe gli strumenti per superare l’ostacolo.

Nelle presentazioni aziendali, il pubblico stesso può essere visto come l’eroe (ma, come vedremo più avanti, possono assumere questo ruolo anche altre figure): è quello che ha una sfida da affrontare, un problema da risolvere. L’obiettivo di chi presenta non è dunque diventare l’eroe della storia, ma piuttosto assumere il ruolo dell’aiutante, colui che fornisce al pubblico i mezzi necessari per vincere la battaglia contro il “nemico”, che spesso si manifesta sotto forma di barriere operative, ostacoli di mercato o inefficienze aziendali.

Identificare l’Eroe e il Nemico nei dati

Per costruire una storia basata sui dati, il primo passo è capire chi è l’eroe. Nei contesti aziendali, l’eroe potrebbe essere il cliente, il team di vendita, o persino un dipartimento specifico che si trova ad affrontare una crisi. Ad esempio, immaginiamo un’azienda che ha registrato un calo delle vendite negli ultimi sei mesi. Chi è l’eroe? Forse il team commerciale, che sta lottando per mantenere la clientela fidelizzata in un mercato sempre più competitivo.

Il nemico, invece, può essere rappresentato da un problema specifico che impedisce il successo. Nel nostro esempio, il nemico potrebbe essere la saturazione del mercato, l’aumento della concorrenza o un cambiamento nelle preferenze dei clienti. Individuare chiaramente l’ostacolo è fondamentale per rendere la narrazione comprensibile e rilevante per il pubblico.

A livello pratico, è bene che, a inizio presentazione, venga identificato subito il problema e quindi la sfida da superare: “questo trimestre abbiamo registrato un calo nelle vendite del 15%” oppure “il tasso di fidelizzazione è crollato” o ancora “il tempo di navigazione sul sito è diminuito”. A questo dovrebbe seguire un “perché accade?” e dunque una disamina di tutti gli elementi “nemici” che concorrono a causare le difficoltà menzionate.

Il conflitto e la soluzione

Ogni storia interessante ha un conflitto. Nelle presentazioni aziendali, abbiamo detto, questo conflitto si manifesta nei problemi o nelle sfide che i dati rivelano. Può trattarsi di un calo delle vendite, di una bassa soddisfazione dei clienti o di inefficienze operative. Questi ostacoli devono essere presentati in modo chiaro, mettendo in evidenza come stiano ostacolando il progresso dell’eroe.

D’altra parte, ogni conflitto ha una soluzione. Ed è qui che chi presenta assume il ruolo dell’aiutante. Attraverso l’analisi dei dati, infatti, chi costruisce una presentazione dati fornisce al pubblico gli strumenti necessari per superare l’ostacolo: soluzioni strategiche, raccomandazioni operative o azioni correttive. È importante non solo fornire la soluzione, ma far vedere al pubblico che, applicando queste strategie, l’eroe può arrivare al “lieto fine” mostrando, ad esempio, forecast o ipotesi di scenario nel caso in cui si decida o meno di mettere in campo determinati suggerimenti.

Operativamente, significa prevedere per ogni nemico identificato una soluzione che aiuti il nostro pubblico a vivere per sempre “felice e contento”. La best practice resta quella di fornire soluzioni mano a mano che si affronta un problema, per poi recapitolare tutte le strategie identificate in fase di chiusura di documento.

Il ruolo della narrazione nei processi decisionali

L’efficacia del data storytelling non si limita alla sola presentazione. Trasformare i dati in una narrazione coinvolgente ha un impatto diretto sui processi decisionali. Quando i dati sono presentati come una storia, ad esempio con eroi e nemici ben definiti, le persone tendono a ricordare meglio le informazioni e a essere più motivate ad agire. Il motivo è che una narrazione ben costruita attiva una parte del cervello legata all’emotività, rendendo i dati più significativi e relazionabili.

Ad esempio, un’azienda potrebbe utilizzare il data storytelling per identificare e risolvere un problema che ostacola la crescita. Se il calo delle vendite è visto come il risultato di un conflitto tra il team di vendita e un sistema gestionale obsoleto (il nemico), la soluzione potrebbe essere l’implementazione di un nuovo software (l’aiutante) che permette all’azienda di crescere e superare le sue difficoltà.

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