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Tutto cambierà. Ma stai chiedendo ai tuoi clienti come?

Si avvicina la riapertura per tante attività produttive e molti si stanno preoccupando di cosa avverrà nei prossimi due-tre mesi. In realtà, questo è il momento giusto per prepararsi a quello che avverrà nel prossimo semestre, nel prossimo anno e sicuramente anche più avanti.

Stiamo vivendo una situazione eccezionale che avrà ripercussioni a lungo termine sulla psicologia e sui comportamenti delle persone, in ogni ambito. Tante abitudini, quasi sicuramente, cambieranno; per le aziende, il modo migliore per affrontare le sfide future in modo efficace è riuscire a comprendere questi cambiamenti.

Prevedere con precisione assoluta il comportamento futuro della clientela non è possibile, ma certo ci si può avvicinare molto ricorrendo alla strada più semplice: chiedendolo ai diretti interessati.

Noi lo stiamo già facendo e in questo articolo ti spieghiamo perché dovresti farlo anche tu.

Quali cambiamenti per il dopo-emergenza?

Nonostante le incertezze su cosa avverrà nel medio-lungo termine sui mercati, certe tendenze sono in realtà abbastanza chiare. Solo per fare alcuni esempi, possiamo prevedere che…

Vendi direttamente al pubblico? Sai già che un maggiore ricorso all’e-commerce è praticamente scontato, ma dovrai fare i conti anche con un cambio di mentalità, una diversa propensione al risparmio (in periodi di recessione le persone hanno comportamenti d’acquisto diversi), nuove abitudini. O magari con la richiesta di standard igienico-sanitari più alti, anche in controtendenza con l’orientamento plastic-free che aveva dominato il mercato fino a pochi mesi fa.

I tuoi clienti sono aziende che acquistano molte forniture all’estero, magari nel sud-est asiatico? Non sarebbe sorprendente se, dopo lo shock degli approvvigionamenti interrotti o ritardati per l’emergenza sanitaria, nel futuro volessero organizzarsi diversamente e diversificare i loro fornitori. Magari considerando anche l’idea di spendere qualcosa in più per comprare all’interno dei confini europei o nazionali.

C’è poi il tema della produzione di materiale sanitario: fra le tante aziende di abbigliamento che nel giro di due-tre settimane si sono riconvertite per produrre mascherine, camici o salvascarpe, non è escluso che alcune decidano di sviluppare maggiormente quest’area e farla diventare una divisione stabile dell’azienda.

Tutto quello che sapevi sui tuoi clienti, in altre parole, potrebbe non essere più vero. Le analisi, le segmentazioni, le buyer personas che avevi faticosamente prodotto potrebbero essere da rifare. Di conseguenza, è da rivedere la comunicazione aziendale, ma non solo: anche gli stessi modelli di business potrebbero dover subire delle variazioni.

Questo enorme twist nel mercato rappresentato dal COVID-19 danneggerà inevitabilmente chi si ostinerà a far finta che nulla sia cambiato. Ma, allo stesso tempo, aprirà nuove opportunità a chi invece sarà più veloce ad adattarsi.

Quanto più il tuo brand è forte e riconosciuto dalla tua clientela, tanto più facile ti sarà adesso adottare le opportune modifiche di azione e comunicazione senza restarne schiacciato. La brand equity, ad oggi, è davvero l’asset più importante e stabile per le aziende.

Non serve prevedere il futuro. A volte, basta chiedere nel modo giusto

Sia le famiglie che le aziende stanno già reagendo al virus a livello pratico ma anche, soprattutto, a livello psicologico. Le persone hanno già maturato nuovi orientamenti, pensieri, necessità più o meno coscienti; questo nuovo bagaglio mentale peserà sia sui comportamenti privati, sia al momento di agire come decision maker all’interno delle aziende.

Sarebbe miope, però, accodarsi a coloro che faranno dipendere queste scelte solo dalle loro sensazioni personali, dal proprio intuito: al contrario, questo è più che mai il momento di investire in una survey per avere un quadro affidabile da cui far dipendere decisioni fondamentali per il futuro della propria azienda.

Chi farà le domande giuste avrà tutto ciò che gli serve per affrontare le difficoltà dei prossimi mesi in modo efficace (e, anzi, trovare anche le famose nuove opportunità in mezzo alla tempesta).

Noi lo stiamo già facendo con molti dei nostri clienti. Le indagini di mercato sono da sempre tra i nostri servizi più apprezzati; in questa situazione specifica diventano ancora più fondamentali.

In questo momento le survey che stiamo portando avanti sono rivolte soprattutto ai clienti acquisiti, per capire come cambieranno i loro comportamenti di acquisto e le loro necessità; non mancano, però, indagini sui mercati potenziali.

Questi sono alcuni degli aspetti che indaghiamo durante le nostre survey:

  • Qual è il bisogno o la necessità da soddisfare
  • Quali sono le principali motivazioni d’acquisto
  • Quali sono le più grandi resistenze
  • Quali altri prodotti sono stati valutati
  • Qual è stata la motivazione per la scelta di un determinato prodotto
  • Qual è il miglior pregio del prodotto e quale il suo peggior difetto
  • Qual è il grado di soddisfazione del cliente
  • Qual è il modello di business che più incontra le esigenze del cliente
  • Quali sono le sue aspettative

Un metodo collaudato

L’esperienza che abbiamo raggiunto nella realizzazione di survey e sondaggi si dimostra ancora più preziosa in queste condizioni straordinarie.

Scrivere un questionario, sottoporlo nel modo giusto, analizzare le risposte sono azioni che richiedono infatti competenze che non possono essere improvvisate da chiunque; serve un mix di conoscenze di tipo sociologico, metodologico, di comunicazione, di marketing e di analisi.

In caso contrario il rischio è di ottenere dati viziati, fuorvianti, oppure non significativi a causa degli errori più disparati. Alcuni esempi? Domande non così neutre come sembravano a una lettura non esperta, oppure il ricorso a un campione di risposte poco significativo, fino a interpretazioni non chiare dei risultati.

Rischi molto più comuni di quanto non si possa pensare e che però si azzerano quando di decide di affidarsi, invece, a un’azienda specializzata come la nostra. Nel tempo abbiamo rafforzato il nostro team (che tra le altre cose conta un sociologo, un esperto di analisi dati e un esperto di comunicazione e marketing) sviluppando una rete di collaborazioni con altre figure preziose, tra cui alcune importanti aziende di telemarketing, e un metodo di lavoro rigorosamente data-driven.

Il risultato sono indagini di mercato complete e affidabili, che possono costituire una solida base per strutturare piani di marketing strategici ed efficaci. Anche in tempi (parzialmente) imprevedibili.

E tu? Cosa stai facendo per il futuro della tua azienda?

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