Blog

Come aumentare le vendite e-commerce con l’analisi di prodotto sul Customer Database

Sì, diciamo sul serio: si può fare analisi di prodotto sul database clienti e poi usare le informazioni ricavate per migliorare le vendite di un e-commerce. Credevi che l’unico modo fosse combinare SEO e campagne marketing? Sbagliato. Ci sono altri mille modi per aumentare vendite e scontrino medio. E dovresti decisamente conoscerli!

Perché fare analisi di prodotto

Quando in agenzia arriva un cliente che ha un e-commerce, di solito il suo obiettivo è sempre lo stesso: ottimizzare le conversioni, aumentare i guadagni e migliorare la sua posizione sul mercato. Ci sono mille modi per farlo attraverso la digital analytics e la strategia migliore è sempre usare una combinazione di diverse tipologie di analisi e intervenire sotto più fronti. In ogni caso, non si dovrebbe mai prescindere dall’analisi di prodotto. Il perché è molto semplice.

Facciamo un esempio: un negozio di elettrodomestici vende in un intero anno mille auricolari e mille lettori mp3. Immaginiamo che li venda allo stesso prezzo. L’anno successivo, vende solo 500 lettori mp2 e ben 1500 auricolari. Il guadagno sarà lo stesso ma, se si fermasse lì, il titolare dell’attività non scoprirebbe mai che, mentre il mercato dei lettori mp3 sta morendo, quello degli auricolari è in forte espansione. Quindi, se vuole potenziare le vendite, è su questi ultimi che deve puntare!

Detta così l’osservazione sembrerebbe banale, ma è sui grandi numeri che le cose si complicano: quando si vendono decine o centinaia di prodotti, analizzare il modo in cui ciascuno di essi sta performando, è fondamentale. A che serve l’analisi di prodotto? Tanto per cominciare per capire quale non viene venduto e perché: è questione di poco interesse da parte dei clienti? È mal posizionato nel sito o sulla SERP? Si può fare qualcosa per intervenire? La risposta a quest’ultima domanda è “sì, si può fare molto”. E per farlo è necessario procedere all’analisi di prodotto sul Database Clienti.

Usare il Database Clienti per fare analisi di prodotto

Quanto abbiamo detto finora è ovviamente valido per qualsiasi attività commerciale. Vale a maggior ragione, però, per gli e-commerce: questo tipo di attività dispone infatti di informazioni che non riguardano solo i KPI di vendita, ma anche i KPI di processo di acquisto. Ma andiamo con ordine.

Per fare analisi di prodotto si possono utilizzare due tipi di KPI differenti. I KPI di vendita hanno a che fare con la transazione vera e propria e sono

  • quantità venduta
  • ricavo generato
  • prezzo unitario medio
  • sconto medio

Parlano, insomma, dei prodotti. Ma quelli che ci interessano in questo caso sono i KPI di processo d’acquisto. Questi ultimi riguardano tutti i passi compiuti dall’utente prima di effettuare l’acquisto vero e proprio, Riguardano, per così dire, le azioni dei clienti. Guardare le attività dell’utente prima dell’acquisto è particolarmente interessante perché aiuta a carpire una serie di informazioni, prima di tutto l’interesse dei propri clienti verso uno specifico prodotto. Questo tipo di analisi si può effettuare in maniera ancora più approfondita procedendo con alcune segmentazioni dei clienti. Ma c’è qualcosa di ancora più interessante che si può fare con il database clienti a proposito dell’analisi di prodotto: l’analisi associativa.

L’analisi associativa: incrementa le vendite e-commerce

Quando si procede con le analisi associative si cercano fondamentalmente correlazioni esistenti tra prodotti. E cioè: quante volte quando un cliente acquista un determinato prodotto, poi ne acquista anche un altro specifico? Incrociando l’analisi associativa con il database clienti, quindi, si possono ricavare informazioni estremamente utili. Sfruttando questi dati, infatti, si possono pianificare azioni di up selling, di remarketing e soprattutto programmare suggerimenti di acquisto efficaci. Con dati statistici sicuri alla mano, è possibile stabilire con un ottimo margine di certezza che se si proporrà al cliente che ha appena messo nel carrello un prodotto, un altro con un alto tasso di correlazione, egli acquisterà sicuramente anche il secondo prodotto.

Facciamo un esempio: il commerciante di cui abbiamo parlato prima, scopre che su dieci clienti che comprano un auricolare, otto di essi acquistano anche un powerbank per il telefono. Il nostro commerciante deve assolutamente proporre un powerbank a tutti quelli che comprano l’auricolare: la vendita è quasi assicurata.

Il database clienti ha un valore inestimabile: analizzando la performance dei prodotti e delle categorie di prodotto, verificandone gli andamenti per brand e per tipologia  puoi aumentare le vendite e-commerce. Ma si può fare molto di più: è per questo che il customer database analytics è in cima ai nostri servizi per le imprese.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *